LOYP
  • Русский
  • English
Для развития здорового бизнеса в России
  • Намного выше

    риска неудачи от разумного действия риск потерять время в сомнениях.

  • Хотите расти

    Но вновь объясняете причины падения внешними факторами...

Франчайзинг точно в срок

Франчайзинг, франшиза, франчайзи, бизнес-план, концессия
В статье обозначены критерии готовности бизнеса к основанию франшизы и аспекты ее долгосрочной успешности. Обсуждаются факторы защиты финансовых интересов франчайзеров и франчайзи, в особенности на этапе принятия решений как о начале продаж, так и о приобретении франшизы.

Введение

Предприниматель, подыскивающий франшизу для покупки, найдет десятки предложений в самых разных сферах. Франшизы предлагают далеко не только многочисленные компании в сфере питания, но и медицинские центры, производители материалов, строительные компании, клубы детского развития, кабинеты психологической поддержки, сетевые магазины, транспортные компании и другие.[1]

На фоне популяризации самого инструмента франшизы, Интернет пестрит также предложениями типа «Упакуем ваш бизнес под франшизу», скрывающими под собой, как правило, разовый и достаточно поверхностный юридический консалтинг по формированию франшизного пакета.

Абстрагируемся от кричащих предложений франшиз и вернемся в данной статье к сути инструмента франчайзинга.

Правовое регулирование франчайзинга

Законодательную основу для франчайзинга в России формирует Глава 54 Гражданского кодекса (Статьи 1027-1040), регулирующая форму договора коммерческой концессии. Профессионалам рынка такая основа в принципе и достаточна: Правообладатель (франчайзер) предоставляет пользователю (франчайзи) за вознаграждение право использовать в предпринимательской деятельности комплекс принадлежащих ему исключительных прав.

Отметим сразу, что:

  • к договору коммерческой концессии применяются правила раздела VII ГК РФ о лицензионном договоре. (Статья 1027 ч.4)
  • предоставление права использования в предпринимательской деятельности комплекса принадлежащих правообладателю исключительных прав подлежит государственной регистрации; при несоблюдении этого требования предоставление права использования считается несостоявшимся. (Статья 1028 ч.2)
«Люди и инвестиции - вот два дефицитных ресурса, ограничивающих динамику завоевания рынка брендом правообладателя.»

Другими словами, стержнем (предметом) франчайзинга выступает интеллектуальная собственность, зарегистрированная должным образом. Есть ли она в действительности у франчайзера и так ли она ценна (за обозначенное вознаграждение в виде паушального взноса и роялти) для франчайзи? Ответ на этот вопрос является основным при принятии решений как о продаже, так и о покупке франшизы.

На Западе правовое регулирование франчайзинга более развито и дает не только базовую основу для формы договора, но во многом нацелено на защиту прав сторон в долгосрочной перспективе. В частности, оно регламентирует объем информации, требуемый для раскрытия правообладателем перед пользователем, более детально прописывает финансовые обязательства сторон и другое. В России попытки принятия специального закона, регулирующего франчайзинг, предпринимаются с 2013 года. Но, в силу того, что законотворчество в сфере малого бизнеса не носит приоритетного характера, а также в силу отсутствия достаточной деловой практики в этой сфере, такой закон пока не принят. Как следствие, риски покупки франшизы в России лежат целиком на предпринимателе (пользователе).

Ценность франшизы

Покупка франшизы предпринимателем может стать для него отличным шансом вести свое дело. Но что хочет получить при этом франчайзер? Основную ценность для франчайзера составляют:

  • Привлечение в бизнес талантливых людей. Франшиза – это инструмент формирования штата регионально удаленных менеджеров (пользователей), которые самомотивированы, а участие которых в развитии бизнеса франчайзера во многом саморегулируется.
  • Привлечение инвестиций, работающих на развитие бизнеса. Каждый франчайзи вкладывает необходимые для собственной раскрутки средства. Совокупно – это не только существенные вложения в инфраструктуру бизнеса правообладателя, но еще и саморегулируемая система учета и контроля этих вложений.

Получение дохода от роялти отсутствует в этом списке не случайно. Да, безусловно конечной целью добросовестного франчайзера является долгосрочный коммерческий успех. Но при принятии решения о развитии франшизы, не желание получить роялти выступает мотиватором. Посмотрим с другой стороны: если твой бизнес прибыльный, ты понимаешь полностью методологию его масштабирования, то что тебе мешает развивать собственную сеть? Ведь при таком подходе, прибыль ты получишь более высокую, чем по франчайзинговой модели. Люди и инвестиции – вот два дефицитных ресурса, ограничивающих динамику завоевания рынка брендом правообладателя.

«Сильные франшизные предложения всячески стимулируют франчайзи, предоставляя каникулы от уплаты паушального взноса, предлагая прогрессивные шкалы на период стартапа и другое.»

И за столь ценные ресурсы, очевидно, что-то весомое должно быть предложено пользователю взамен. Что для предпринимателя самое ценное? – Время! Франшиза – по сути это инструмент, который существенно и фактически невоспроизводимо экономит предпринимателю время на достижение схожих финансовых результатов в формате собственного бизнеса. Факторы экономии ресурсов франчайзи:

  • Гарантированная клиентская база. Способы такой гарантии могут быть разные в каждом отдельном случае: известный федеральный бренд, поддерживаемый рекламой со стороны правообладателя; качественное маркетинговое исследование; предоставление раскрученных мощных каналов в Интернет, наконец, централизованная передача клиентов из головного предприятия по региональному признаку (по сути – снятие с франчайзи функции продвижения);
  • Уникальное конкурентное преимущество. Это может быть трудновоспроизводимое и запатентованное ноу-хау в производстве, эксклюзивный материал или компонент изделия, информационный ресурс для предоставления услуги и тому подобное.

Многие источники отмечают в качестве такого ресурса еще и методологию работы, которая сопровождает франшизный пакет. Но в сравнении с обозначенными, этот ресурс гораздо менее ценен и как раз воспроизводим в большинстве случаев в относительно короткие сроки. Итак, франчайзер по сути меняет уникальное конкурентное преимущество и/или клиентскую базу на талантливых людей и инвестиции.

Готов ли бизнес к франчайзингу?

Франчайзинг – это далеко не автоматический билет к успеху сетевого бренда. Неверно сконфигурированный, несвоевременный и/или недофинансированный франчайзинг может привести к краху всего бизнеса.[2]

Признаки того, что бизнес готов к франчайзингу:

  • Главным критерием является последовательная прибыльность бизнеса в течение значительного периода времени. В зрелой отрасли, такой как общественное питание, стабильность показателей прибыли необходима на протяжении не менее 3-х лет. Кроме того, сеть собственных точек должна быть достаточной для того, чтобы можно было уверенно утверждать, что это не локальный успех.[2]

    Исключением может быть франшиза в бизнесе, предлагающем действительно уникальную и прорывную технологию (ноу-хау), зарекомендовавшую себя на коротком отрезке времени и требующую быстрого развития для захвата нового рынка, а не уже сформированного. На практике – это очень редкие случаи.

  • Наличие задокументированной и отточенной бизнес-концепции (системы), включая и отработанные информационные ресурсы для ее поддержания. Концепция должна быть направлена как на конечного потребителя, так и на потенциального будущего франчайзи. По сути – это система менеджмента качества на отдельно взятой точке сети. Ее наличие свидетельствует о том, что правообладатель прежде всего сам понимает, каким образом структурирован бизнес и за счет чего на новых точках будет повторен успех.[3]
    «Франшиза – это новое направление в компании, которое в корне отличается от направления основного продукта. У нового «товара» иная целевая группа покупателей, другие критерии принятия решения о покупке, другие законы продвижения.»

    Зачастую, подробное изложение такого бизнес-рецепта может привести к тому, что в общем ничего уникального франчайзер и не предлагает, а воспроизведение бизнеса по силам предпринимателю и без приобретения франшизы. Это свидетельствует лишь о том, что продукт франшизы просто отсутствует или не готов на столько, чтобы представлять для пользователя обозначенную выше ценность, а предлагаемый правообладателем торговый знак еще слишком слаб.

    Действительно крепкими и перспективными являются концепции, в которых регулярный процесс работы франчайзи нерушимой скрепой связан с ресурсом правообладателя. Это может быть, в частности, поставка уникального компонента или материала для конечного продукта; информационная система правообладателя, необходимая для ежедневных операций; регулярно обновляемый пакет методических программ (если речь идет о предоставлении образовательных или консультационных услуг).

  • Достаточные для развития и поддержания франшизы финансовые средства. Совокупные инвестиционные затраты на запуск новой франшизы до выхода ее на окупаемость как самостоятельного продукта и направления составляют не менее 4 млн. руб. Они, естественно, могут финансироваться из операционной деятельности собственного бизнеса. И чтобы запуск франшизы успешно состоялся, необходимо быть уверенным в достаточной сумме прибыли от собственных точек в прогнозном периоде.

Таким образом, бизнесменам, которые впервые вступают на путь развития франчайзинга, стоит рассматривать его как средство увеличения уже зарабатываемой регулярно прибыли, а не как инструмент ее первоначального получения. С этой же точки зрения, правомерно оценивать надежность и перспективность франшизы и ее потенциальному пользователю (франчайзи).

Финансовый план франчайзи

Для успешного продвижения и продажи франшизы, в составе пакета необходим реалистичный и достаточно подробный бизнес-план. Потенциальный пользователь выступает не только покупателем самого товара или услуги, а в первую очередь инвестором. Вы говорите ему: «Я предлагаю тебе отказаться от свое работы, принести в мой бизнес свои деньги и делать все как я говорю». И весь риск не может оставаться при этом только на нем. Даже если ценность интеллектуальной собственности, предлагаемой в качестве продукта франшизы очевидна, то есть, пользователю априори «продан» сам товар или услуга, это еще не означает что он будет успешен финансово.

Родиться такой бизнес-план должен как очищенная и адаптированная под организационные составляющие финансовая история развития собственных точек. Помимо общей его грамотности и отражения достаточных для инвестора финансовых показателей, ключевыми моментами в таком плане будут:

  • Реалистичное соотношение срока и динамики роста продаж. Составленный план должен быть не только детален, но также и подкреплен достаточными маркетинговыми выкладками. Кроме того, он должен быть оформлен в виде, понятном для человека не являющегося профессионалом в корпоративных финансах.
  • Стоимость паушального взноса и роялти, которые для франчайзи составят существенную часть расходов.
«Все до единого франчайзи Lillians Shoppes были привлечены за счет продвижения из уст в уста, без использования собственных или внешних торговых представителей.»

Формирование ценовых условий самой франшизы при составлении плана как раз и будет поиском баланса интересов франчайзи и франчайзера. Для франчайзера величина паушального взноса и роялти будет выгодна, когда она покрывает разницу удельных расходов на сопровождение франчайзинговой точки в сравнении с собственной, а также добавленную к этой разнице норму прибыли. Для франчайзи, в свою очередь, стоимость франшизы будет интересна, когда его собственные оценки затрат на формирование предлагаемой правообладателем клиентской базы и/или конкурентных преимуществ, за минусом премии за развитие собственного (а не стороннего) бренда, не будут ниже суммы регулярных платежей правообладателю.

Сильные франшизные предложения всячески стимулируют франчайзи (делят с ним риски), предоставляя каникулы от уплаты паушального взноса, предлагая прогрессивные шкалы на период стартапа и другое. Франчайзер должен быть в равной степени с франчайзи заинтересован в успешности его вложений и максимально трезво их оценивать. Хорошим тоном в пакете франшизы является также посильное юридическое и организационное сопровождение пользователя на периоде старта (вплоть до помощи получения кредита в банке или организации бухгалтерского учета).

По данным Международной Ассоциации Франчайзинга, более половины компаний, запускающих продажи новых франшиз, не продают в итоге ни одной. Основной причиной этого является недостаточная аргументация сроков и размеров требуемых от франчайзи инвестиций.

Продажа и сопровождение франшизы

Итак, франшиза подготовлена и стала продуктом правообладателя. Теперь усилия направлены на то, чтобы найти франчайзи и убедить их в том, чтобы купить новую концепцию.

Товар «франшиза» совершенно иной, чем товар (или услуга) предлагаемый самим бизнесом. Это новое направление в компании, которое в корне отличается от направления основного продукта, и относиться к его развитию следует соответственно. У нового «товара» иная целевая группа клиентов, другие критерии принятия решения о покупке, другие законы продвижения.

Как следствие, в структуре франчайзера появляется отдельный штат, нацеленный на сопровождение франшизы. Основные функции этого штата:

  • Продвижение и продажа франшизы, ориентированные на рынок B2B;
  • Поддержка и развитие методологии (концепции) – работа, нацеленная на перманентный анализ структуры собственного бизнеса, работы франчайзи и имеющая на выходе постоянно обновляемую концепцию;
  • Контроль качества работы франчайзи и обязательств по договорам концессии;
  • Сопровождение информационных ресурсов бизнеса, которое, в силу специфики конкретной франшизы, может иметь огромный вес и быть самым крупным центром новых затрат правообладателя.
  • Юридическое сопровождение и финансовый учет транзакций как самого франчайзи, так и транзакций между франчайзи и франчайзером.

Также, для успеха франшизы, правообладатель так или иначе вынужден системно заниматься маркетингом в растущей сети с целью стимулирования продаж франчайзи. Новые франчайзеры зачастую недооценивают, насколько вновь появившиеся в их бизнесе процессы и возросшие потребности в маркетинге будут дорого стоить.

«Развитие собственной сети, при наличии достаточного финансового ресурса, организационно намного проще, чем формирование и поддержание франшизы.»

Не будем подробно останавливаться на самом инструментарии продвижения франшизы, он на поверхности. Подходы здесь те же, как при продаже других продуктов. И если товар хороший, то он, во многом, сам себя продает. Так, по словам основателя франшизы Lillians Shoppes, все до единого его франчайзи были привлечены за счет продвижения «из уст в уста», без использования собственных или внешних торговых представителей, а распространение информации о франшизе было построено по агентской схеме.[3]

Если же для продаж франшизы привлекать штат менеджеров по развитию, то квалификация этих людей должна позволять продавать высоко рисковый инвестиционный продукт. Они должны досконально понимать собственно бизнес и уметь рассказывать увлекательную историю о том, почему в него стоит принести деньги и потратить на него время. Сам по себе факт наличия подготовленного франшизного пакета далеко не означает, что правообладатель найдет покупателя.

Заключение

Желание продавать франшизу влечет стратегическое решение собственника о начале ее разработки и финансирования. Это не разовый кратковременный проект по «формированию франшизного пакета», а стиль ведения бизнеса по развитию собственных точек на протяжении месяцев и лет, нацеленный на подготовку как методологии, так и информационных ресурсов операционного управления отдельно взятой точкой. Потенциальные франчайзеры должны готовить не только сам формат франшизы, но и внутренние процессы по ее сопровождению. В случае стратегического выбора такого пути развития, чем раньше начнется подготовка бизнеса к продаже франшизе (другими словами – чем раньше начнется инвестирование в этот проект), тем больше шансов на успех будет у бренда в будущем.

Собственнику необходимо реалистично оценивать размер вложений в развитие франшизы и относиться к ней именно как к инвестиционному проекту. Развитие собственной сети, при доступности финансового ресурса, организационно намного проще, чем формирование и поддержание франшизы. И перед вступлением на путь франчайзинга, необходимо трезво взвесить альтернативные пути развития. Ведь после того, как инвестиционные кредиты погашены, собственная сеть может приносить гораздо больше прибыли основателю бренда, чем франшиза.

Потенциальным же франчайзи, прочитавшим эту статью, стоит оценить, внушает ли доверие франчайзер по качеству подготовки франшизы, обладает ли предлагаемый им «продукт» обозначенными здесь свойствами, и достаточно ли развитие франшизы профинансировано. Если ответ «да», то вероятно вам стоит попробовать.

Материалы

Ссылки на публикации, авторство которых не принадлежит LOYP®.

Подпишитесь на рассылку Будьте в курсе наших публикаций